Der ideale Kunde - Wie Sie Ihre Zielgruppe bestimmen und das Marketing auf diese ausrichten können

Ob Produkt oder Dienstleistung - für den Erfolg eines Unternehmens sind zwei Dinge besonders wichtig: Das Why? und das How?. Das Why hilft Ihnen dabei, das perfekte Produkt zu erschaffen, alle Mitarbeiter an einem Strang ziehen zu lassen und stets mit Leidenschaft bei der Sache zu bleiben. Das How hingegen ist stark vom Why abhängig und hilft Ihnen dabei, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auch tatsächlich zu verkaufen. Und bei diesem How ist ein Punkt, neben dem Why, entscheidender als alle anderen: An wen wird das Produkt oder die Dienstleistung eigentlich verkauft?

Ihre Zielgruppe finden und warum das wichtig ist

Wer nicht weiß, an wen er verkauft, der wird mit dem Verkauf wenig Glück haben. Das Wort “Glück” ist hier übrigens ganz bewusst gewählt. Denn gutes Marketing ist eben kein Glück. Wer seine Kunden kennt und weiß, was der ideale Kunde ist, der kann eben auch das perfekte Produkt auf den Markt bringen, für das eine hohe Nachfrage besteht und das dann auch ganz ohne Glück gekauft wird. Eine Zielgruppenanalyse ist hierbei besonders wichtig. Wer hat Interesse an dem angebotenen Produkt? Woher kommt dieses Interesse und wie können Sie das Produkt oder die Dienstleistung noch attraktiver für eben diese Gruppe von Interessenten machen? Schließlich bringt es Ihnen recht wenig, ein Produkt zu gestalten, was der Masse dienen soll, hinterher jedoch niemandem so richtig gefällt. Erfolgversprechender ist da die Spezialisierung in einer ganz bestimmte Nische.

Was bietet das Produkt? Welche Needs erfüllt es für den Kunden?

Dieses ist und bleibt die stets wichtigste Frage, die vor, während und nach einem Produktlaunch gestellt werden sollte. Diese Frage ist wohl am stärksten von allen mit dem Why verbunden und liegt noch eher beim Produkt selbst, als beim Kunden. Was kann das Produkt, was macht die Dienstleistung besonders - denn nur wer seine Neuheit in- und auswendig kennt, kann auch dahin denken, wer als Kunde infrage kommt. Welche Bedürfnisse erfüllt beispielsweise eine 4-Jahreszeiten-Decke aus ökologischer Bio-Baumwolle? Zunächst einmal hält sie warm. Dies sagt jedoch noch nicht viel über eine spezielle Zielgruppe aus, denn Decken braucht so gut wie jeder in Deutschland. Wer nun aber denkt, dieses Bedürfnis nach einer Decke würde ausreichen, um eine zu verkaufen, der irrt gewaltig. Der Markt verlangt nach Decken und die Anbieter haben dies erkannt. Demnach gibt es haufenweise Decken auf dem Markt und der Suchende muss sich nun entscheiden, welche die für ihn beste ist. Eine 4-Jahreszeiten-Decke spricht vor allem Kunden an, die praktisch und langfristig denken. Oftmals kann Geld und Platz gespart werden, da einen eine solche Decke, wie der Name schon sagt, durch alle Jahreszeiten begleitet. Dies allein ist oft schon ein Hinweis auf Sparfüchse und Minimalisten, oft jedoch auch auf Menschen, die einfach nicht gern verschwenderisch leben. Die ökologisch reine Bio-Baumwolle ist dann ein weiterer Identifikator. Denn hier wird schnell klar: Wer den Aufpreis für Bio bezahlt, ist umweltbewusst und tut dies aus gutem Grund. Hier wird kein Geld für Luxus aus dem Fenster geworfen, sondern ein klares Ziel verfolgt. Würde der Anbieter diese Decke also in Plastikverpackung per Flugzeug versenden, würde er vermutlich Kunden verlieren. An diesem kleinen Beispiel lässt sich zeigen, wie wichtig jedes kleine Detail eines Produktes, von Herstellung über Marketing bis hin zum Versand ist. Denn wer dies nicht bedenkt und seine im Billigland hergestellte Plastikdecke zum Höchstpreis anbietet und sich anschließend wundert, warum die Kunden lieber zum gleichen Preis die ökologische Variante kaufen, der hat seine hausaufgaben in der Zielgruppen- und Marktanalyse nicht gemacht.

Wer ist Ihr Idealkunde? Je genauer desto besser!

Ein Idealkunde ist eine fiktive Figur, die, auf Markt- und Zielgruppenanalysen basierend, die ideale Besetzung für einen Kunden wäre. Im Falle von unserer Decke wäre dies also ein ökologisch denkender, praktisch veranlagter, naturverbundener Mensch, der gerne spart und keinen unnötigen Luxus braucht, jedoch bereit ist, mehr Geld für eine langfristige, umweltbewusste Lösung auszugeben. Dies könnten Studenten sein, wahrscheinlicher ist hier jedoch noch jemand aus der wohlhabenderen, gefestigteren Mittelschicht. Die Wahl der langfristigen Entscheidung (man braucht nur eine Decke für alle Jahreszeiten), sowie die Wahl von Qualität über Quantität, sowie die Bereitschaft, einen höheren Preis für diese zu zahlen zeugt von Reife und einem gefestigten Einkommen. So könnte der Idealkunde für unsere Baumwoll-Decke aussehen. Finden Sie möglichst viel über die Person heraus, die im Idealfall, also zunächst in der Theorie, an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert ist. Dies wird später das Marketing enorm erleichtern, da Sie wissen, mit wem Sie eigentlich kommunizieren. Auch kleine, personalisierte Marketinggeschenke, die auf Ihren Idealkunden zugeschnitten sind, eignen sich hervorragend als Marketingstrategie, nachdem Sie wissen, wer Ihre Zielgruppe ist.

Je mehr Infos Sie haben, desto besser!

Zu diesen Informationen des Idealkunden gehören neben dem finanziellen Status auch Alter, Herkunft, Beruf, familiäre Situation, Geschlecht, politische Einstellung, Interessen, sowie geografischer Wohnort. Denn je mehr Sie wissen, desto besser können Sie das produzieren und anbieten, was Ihrem Kunden wirklich fehlt, was er/sie also wirklich kaufen würde. Auch wie der Kunde einkauft, ist eine wichtige Frage: Wird online geshoppt oder mit Beratung im Laden? All diese Dinge sind nicht nur für das spätere Marketing enorm wichtig, sondern auch für das Produkt bzw. die Dienstleistung und deren ständige Verbesserung selbst. Die richtigen Produktdetails und die richtige Werbung kann den kleinen aber feinen Unterschied zu Ihrer schärfsten Konkurrenz machen, weshalb sie Ihren Idealkunden zu Ihrem besten Freund machen sollten.

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